«Большая волна поднимает все лодки»
С одной стороны понятно, что личная конкуренция останавливает агентов и застройщиков от взаимодействия и совместных проектов, но с другой, я сожалею, что многие не понимают насколько велик этот рынок.
По моему мнению, потенциал рынка велик на столько, что даже 10 кратное увеличение количество агентов, не уменьшит среднего выхлопа каждого. Более того, увеличение агентов повлечет за собой расширение рынка, появление новых объектов, увеличение количества покупателей. Если каждый агент приведет одного клиента, то будь их в 10 раз больше, количество клиентов увеличится. Остров не резиновый, но на 5-10 лет спокойной застройки еще места хватит, дальше будет жесткая битва за землю.
В любом случае от совместного маркетинга и обмена опыта сейчас выигрывают все.
Если у двух людей есть по рублю, то обменявшись, у них будет по рублю. Если у каждого есть идея, после обмена у каждого будет по две идеи.
Конечно, для этого надо работать и понимать рынок, а не как раньше, просто БЫТЬ на острове, немножко говорить по английски и возить на объекты тех, кто сюда уже приехал и без всего прочего хотел купить недвижимость.
Эти времена закончились, клиентов надо готовить заранее, встречать, развлекать, возить, предлагать сервис, зарабатывать рекомендации.
С Китайскими клиентами рекомендации работают в геометрической процессии. Из нашего опыта, один клиент привел по цепочке еще 6-х, цепочка до сих пор не оборвалась. Но здесь важно предлагать хороший продукт. В этом месте обрывается шаблон некоторых агентов, которые оценивают продукт по размеру одноразовой комиссии, а не по возможному количеству сделок от одного счастливого клиента. Но это уже их проблемы.
Это все хорошо, скажете вы, но мы не говорим по китайски?
Здесь два варианта событий:
1) Вон из профессии!
Вы работаете на международном рынке, если вы рассчитывали работать только с русскоязычными / англоязычными покупателями находясь в Азии, то ничего не мешает вам продолжать это делать и не читать далее. Вы можете быть успешны в своей нише, в любом случае еще есть рынки кроме китайских. Это франзузские (включая канаду), австралийский, русский (какое-то количество покупателей еще есть). Окучивайте эти направления, но я считаю, усилия будут не меньшие, чем выйти на китайский рынок.
2) Нанимайте/кооперируйтесь с теми, кто говорит по китайски.
В этом месте надо что-то уметь и что-то понимать в недвижимости. Что-то более чем «поехать на объект, взять буклеты, подписать договор». Нужны практические знания, такие как:
– понимание острова, специфики районов
– понимание концепции каждого продаваемого проекта
– хорошая память и концентрация для того, что бы сходу проанализировать запрос клиента и предложить ЛУЧШЕЕ и самое подходящее КЛИЕНТУ (а не себе в виде размера комиссии)
К счастью, это не так уж и сложно, и таких агентов встречается мало, это значит что есть большие шансы побороть конкуренцию, которая в большинстве случаев всего лишь жадность.
Агент должен знать наизусть все то, что он продает, иначе клиент уходит к девелоперу и вся цепочка рекомендаций заслуженно достается ему.
Цель агента – сформировать правильный пакет предложений. Это может быть 2-3 объекта одной категории. Например, виллы 8-15 млн батов, кондоминиумы 2-6 млн батов, другие объекты для бюджетов более 15 млн батов. Все надо зазубрить так, что бы приходя на объект не обращаться за помощью сейлза. Клиент поймет, что вы все знаете и ему не надо ни с кем общаться.
Для того что бы сформировать ПРАВИЛЬНЫЙ пакет, необходимо понимать что именно привлекательно в недвижимости, что именно генерирует прибыль, если это доходная инвестиция и что создает ликвидность в долгосрочной перспективе. Опять же, большинство присутствующих на сегодня агентов на острове заражены мыслью о «повышенной комиссии» – ЭТО НЕ ПРИДАЕТ ИНВЕСТИЦИОННОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ОБЪЕКТУ! Кто этого не понимает, совершает ошибку – пункт первый.
К сожалению этого еще и не понимают многие застройщики, строя свой маркетинг на предложении повышенной комиссии, не думая о том что написано выше большими буквами.
Вероятно, здесь еще мало профессионалов, думающих в нужном направлении, но рано или поздно рынок ими наполнится. Уже за последние пол года появилось как минимум несколько десятков филиалов китайских компаний, которые работают в более жесткой конкуренции у себя и за меньшую (2-3%) комиссию. Они выдавят систематическим подходом и маркетингом всех «ленивых стариков».
Задача агента – завоевать доверие клиента раз и навседа, в последствие доказывать ему и его друзьям свой профессионализм.
Не знаю когда именно настанут эти времена, но уже сегодня мы обходимся без большинства «крупнейших», как они о себе говорили, агентств и работаем с теми, кто вызывает доверие у нас и у клиентов, соответственно приводят качественные лиды, конвертируют их в повторения как на продаже, так и на аренде. Эти агенты получают соответсвующие условия и поддержку, например, мы предлагаем бесплатное проживание потенциальным клиентам у нас на виллах и это очень хорошо работает. Остальные продолжают попытки шантажа в виде «у нас есть клиент, как хочу, так им и кручу» – это печально, не стоит считать себя умнее клиентов и уж тем более всех девелоперов.
Кроме агентов, мы обеспечиваем себя маркетингом, но главное, мы начинаем с того, что строим ИНВЕСТИЦИОННО ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ ОБЪЕКТЫ, важнейшим критерием которой является … (угадайте сами). И все больше девелоперов привлекают команды маркетинга, которые будут вытеснять агентов из точек соприкосновения с потенциальными клиентами – стойки в ТЦ, реклама в социальных сетях и поисковых системах с предложением инвестиционных туров. На все это необходим бюджет и усердие, агенты могут только усердием побеждать.
Статья по теме: Chinese WILL buy in Phuket | DotProperty
